中國(guó)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷決策基本點(diǎn)分析
2008-02-20 來源：天貿(mào)鋼鐵 文字：[
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從20世紀(jì)90年代初開始，中國(guó)很多大型鋼鐵企業(yè)集團(tuán)已明確指出：企業(yè)的一線戰(zhàn)場(chǎng)在營(yíng)銷。營(yíng)銷工作直接面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，所以把握好市場(chǎng)變化的規(guī)律，及時(shí)捕捉有效的市場(chǎng)信息，可以促進(jìn)和提高一個(gè)企業(yè)科學(xué)決策的水準(zhǔn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。捕捉市場(chǎng)信息，一個(gè)重要的前提是科學(xué)地、全面地、準(zhǔn)確地、及時(shí)地監(jiān)查市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性，預(yù)防營(yíng)銷活動(dòng)錯(cuò)誤的發(fā)生，增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)效性。但如何監(jiān)查鋼鐵市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，如何進(jìn)行市場(chǎng)信息的有效組織呢？這都將取決于對(duì)鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷決策基本點(diǎn)的確定。
一、營(yíng)銷決策基本點(diǎn)
營(yíng)銷決策的基本點(diǎn)反映了影響營(yíng)銷的基本因素，也是企業(yè)監(jiān)查營(yíng)銷環(huán)境的切入點(diǎn)。確定營(yíng)銷決策基本點(diǎn)意義在于企業(yè)可以圍繞著這些基本點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)信息的組織，并依據(jù)基本點(diǎn)之間的邏輯關(guān)系對(duì)這些信息進(jìn)行整合，從而為企業(yè)最高決策者提供科學(xué)、完整、系統(tǒng)的市場(chǎng)信息，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的效果。
鋼鐵產(chǎn)品不同于消費(fèi)品，加之中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)尚處于高速發(fā)展階段，這些都決定了中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)有著較為特殊的市場(chǎng)屬性，這些屬性不僅反映了中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的基本特征，更是影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷決策的重要因素。我們通過歸納鋼鐵市場(chǎng)的基本屬性，來確定鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。
二、從鋼鐵工業(yè)的技術(shù)特性來確定營(yíng)銷決策的基本點(diǎn)。
鋼鐵工業(yè)是指以黑色金屬（鐵、鉻、錳3種金屬元素）作為主要開采、冶煉及壓延加工對(duì)象的工業(yè)產(chǎn)業(yè)，屬于技術(shù)密集、資金密集、投資大、建設(shè)周期長(zhǎng)、見效慢的材料工業(yè)。鋼鐵工業(yè)的自身獨(dú)特的生產(chǎn)、技術(shù)特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律決定了鋼鐵營(yíng)銷環(huán)境與其它行業(yè)的不同，決定了鋼鐵市場(chǎng)的核心要素與其它行業(yè)（市場(chǎng)）有著一定的差異，也決定了鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷方式與其它行業(yè)將存在著一定的差異。
1、鋼鐵工業(yè)的工藝特性。
鋼鐵工業(yè)屬于流程制造業(yè)，是集物質(zhì)狀態(tài)轉(zhuǎn)變、物質(zhì)性質(zhì)控制、物質(zhì)流管制于一體的生產(chǎn)制造系統(tǒng)。現(xiàn)代鋼鐵工業(yè)是個(gè)龐大的工業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)，主要生產(chǎn)部門包括采礦、選礦、燒結(jié)球團(tuán)、煉鐵、煉鋼、鋼材壓延等；還包括大量的輔助生產(chǎn)部門，如焦化、耐材、動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)�。�?0世紀(jì)70年代中期以來，鋼鐵工業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度加快，先后出現(xiàn)了煉鋼——爐外精煉——連鑄三位一體的煉鋼工藝系統(tǒng)；出現(xiàn)了既能控制板型和精度，又有控軋控冷內(nèi)涵的軋制工藝；出現(xiàn)了短流程工藝。工藝的進(jìn)步，降低了鋼鐵產(chǎn)品的成本，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。
鋼鐵設(shè)備是裝備產(chǎn)業(yè)設(shè)備中的典型代表，具有依靠大規(guī)模生產(chǎn)享有“規(guī)模效益”的一般特點(diǎn)，如容積在4000立以上的高爐、熱軋寬帶鋼軋機(jī)年產(chǎn)量都在300萬噸以上，是大型化裝備的典型代表。隨著設(shè)備作業(yè)率的不斷提高，其規(guī)模效益也日益增大，產(chǎn)品的軋制成本進(jìn)一步降低。目前，鋼鐵工業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)和裝備已經(jīng)相當(dāng)完善和成熟，但人們?nèi)匀辉诓粩嗟刈非笃溥M(jìn)步和發(fā)展，并進(jìn)一步探尋重大工藝技術(shù)改革。
2、科學(xué)技術(shù)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)鋼鐵工業(yè)的影響。
[1]新資源的開發(fā)、新材料的應(yīng)用，替代或降低了傳統(tǒng)材料的地位，使鋼鐵退出或縮小了在一些傳統(tǒng)領(lǐng)域中的比例。
[2]科學(xué)技術(shù)提高了各行業(yè)的鋼鐵使用水平和利用率，使鋼鐵消費(fèi)量大幅度下降。
[3]科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對(duì)材料提出了更高的需求，推動(dòng)了鋼鐵工業(yè)研制更高效能的鋼材。高性能鋼材的大量使用，降低了鋼鐵用量，導(dǎo)致產(chǎn)品“輕、薄、短、小”化，形成了鋼產(chǎn)量下降，產(chǎn)值上升的鋼鐵產(chǎn)業(yè)高級(jí)化現(xiàn)象。
[4]新興產(chǎn)業(yè)對(duì)鋼的依賴程度降低，如IT產(chǎn)業(yè)鋼消費(fèi)強(qiáng)度非常低�？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展總的作用是降低了鋼鐵消費(fèi)強(qiáng)度。
3、產(chǎn)品是鋼鐵企業(yè)的一個(gè)重要的營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。
從上述分析中可以看出，鋼鐵工業(yè)的工藝特性決定了一個(gè)鋼鐵企業(yè)必須要走規(guī)模化的道路，即產(chǎn)量大，品種結(jié)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定；鋼鐵工業(yè)的設(shè)備特點(diǎn)決定了一個(gè)企業(yè)如果要增加大類產(chǎn)品（如薄板、無縫管等）生產(chǎn)線，不僅投資巨大、而且建設(shè)期較長(zhǎng)，這也決定了任何一個(gè)鋼鐵企業(yè)都不可能覆蓋所有的鋼鐵品種，任何一個(gè)鋼鐵企業(yè)其產(chǎn)品種類的波動(dòng)范圍都有一定的局限性；鋼鐵產(chǎn)品能夠反映鋼鐵工藝先進(jìn)與否，如產(chǎn)品的規(guī)格形狀等物理指標(biāo)可以反映軋機(jī)的基本性能，產(chǎn)品的化學(xué)元素的組成（鋼種）反映了企業(yè)的冶煉水平，產(chǎn)品的強(qiáng)度、硬度則反映了冶煉與軋制技術(shù)的綜合水平；其他新材料的發(fā)展對(duì)鋼鐵工業(yè)的挑戰(zhàn)也是表現(xiàn)在其產(chǎn)品可以替代某些鋼鐵產(chǎn)品。因此，鋼鐵產(chǎn)品是鋼鐵工業(yè)的一個(gè)核心要素，是鋼鐵市場(chǎng)中一個(gè)重要的營(yíng)銷決策基本點(diǎn)，通過它所包含的產(chǎn)品種類、質(zhì)量、產(chǎn)量等數(shù)據(jù)，可以基本了解一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、工藝特點(diǎn)、科技水平。
在此決策基本點(diǎn)中，決策者需要掌握以下內(nèi)容的信息：
[1]本企業(yè)產(chǎn)品的組織結(jié)構(gòu)、元素組成和化合狀態(tài)等三方面的數(shù)據(jù)，本企業(yè)工藝的是否先進(jìn)，企業(yè)的技術(shù)水平如何。
[2]企業(yè)的裝備水平及規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)各條生產(chǎn)線的產(chǎn)量飽和度與合同飽和度各是多少，產(chǎn)品的成本是多少。
[3]鋼鐵的替代材料的發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展趨勢(shì)。
三、從鋼鐵產(chǎn)品的消費(fèi)者特性來確定營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。
1、鋼鐵產(chǎn)品的終端用戶構(gòu)成了較為典型的生產(chǎn)者市場(chǎng)。鋼鐵工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，鋼鐵產(chǎn)品是諸多經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的必選材料，所以鋼鐵產(chǎn)品的消費(fèi)者屬于組織市場(chǎng)中的生產(chǎn)者市場(chǎng)，即許多鋼鐵消費(fèi)者購買鋼鐵產(chǎn)品是用于制造其他產(chǎn)品。
2、用戶是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。
產(chǎn)品決定了市場(chǎng)的范圍，而用戶決定了鋼鐵市場(chǎng)的消費(fèi)水平。鋼鐵企業(yè)的用戶不是一般的家庭消費(fèi)者，而是使用鋼鐵產(chǎn)品的企業(yè)。鋼鐵工業(yè)的興衰很大程度上取決于下游相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，如汽車行業(yè)、家電行業(yè)、機(jī)械制造行業(yè)、石油天燃?xì)庑袠I(yè)、集裝箱業(yè)等。因此，終端用戶是鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的一個(gè)營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。研究鋼鐵市場(chǎng)的需求情況，就必須研究終端用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，通過分析終端用戶的購買行為，對(duì)未來的消費(fèi)需求做出預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展與終端用戶的關(guān)系，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。此決策基本點(diǎn)中將涉及如下信息內(nèi)容：
[1]決策者在對(duì)客戶進(jìn)行分析時(shí)，必須了解各個(gè)產(chǎn)品的主要客戶是誰、他們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品、他們?yōu)槭裁催x擇某一商品、他們?cè)谀睦镔徺I、他們何時(shí)購買等基本情況。還要了解客戶的自然情況，如客戶所在行業(yè)及行業(yè)特性、客戶所在的區(qū)域、區(qū)域內(nèi)同類競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況、客戶企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、影響采購的主要人員（采購員、采購決策者、采購品使用者、采購過程中的技術(shù)人員等）等，同時(shí)要求獲得客戶需求變化的情況，以便準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)某一個(gè)客戶群體普遍性行為及消費(fèi)趨勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整本企業(yè)的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
[2]由于鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的外運(yùn)主要通過鐵路運(yùn)輸來實(shí)現(xiàn)，運(yùn)輸費(fèi)用占產(chǎn)品銷售費(fèi)用的比重較大，同時(shí)運(yùn)輸還涉及到對(duì)客戶的服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部的庫存管理等多個(gè)方面。因此企業(yè)決策者需要了解產(chǎn)品的運(yùn)輸及產(chǎn)品的服務(wù)情況，同時(shí)要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況。
[3]工業(yè)品市場(chǎng)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響非常強(qiáng)，因此企業(yè)決策者需要對(duì)國(guó)家政策、鋼鐵行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)、以及政府機(jī)關(guān)、商業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的有關(guān)信息進(jìn)行全面的了解。
[4]由于多數(shù)鋼鐵產(chǎn)品是其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)原材料，所以從一定意義上講，鋼鐵產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)流通中的“中間產(chǎn)品”，部分鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益及規(guī)模受下流行業(yè)發(fā)展的制約，所以企業(yè)決策者應(yīng)該了解鋼鐵產(chǎn)品下游行業(yè)的發(fā)展。
四、從鋼鐵市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特性來確定營(yíng)銷決策基本點(diǎn)。
1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的定義及判定標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也叫做市場(chǎng)類型，是反映競(jìng)爭(zhēng)程度不同的市場(chǎng)狀態(tài)。不同結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)有不同的運(yùn)行方式，市場(chǎng)上的交易主體也有著不同的行為特點(diǎn)，價(jià)格與成交量的確定方法也各不相同。
判斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是賣者的數(shù)目和規(guī)模分布、買者的數(shù)目和規(guī)模分布、產(chǎn)品差異、進(jìn)入和退出的條件。其中賣者的數(shù)目和規(guī)模分布是最基本的標(biāo)準(zhǔn)，其衡量指標(biāo)是集中度，即各行業(yè)中若干最大企業(yè)占行業(yè)總產(chǎn)銷量的百分比。
2、中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)分析。
截至2004年底我國(guó)鋼鐵企業(yè)依然達(dá)到871家。其中，國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)107家、民營(yíng)及民營(yíng)控股企業(yè)706家、外資及外資控股企業(yè)58家。1995年鋼產(chǎn)量列前四位企業(yè)鋼產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)產(chǎn)量的31.23％，2000年提升到32.10％，2001年以后連續(xù)大幅下降，2003年這一比例降低到20.98％，2004年進(jìn)一步降低到18.52％。若以前13位企業(yè)鋼產(chǎn)量合計(jì)占全國(guó)的比例算，1995年為54.49％，2003年也降低到了44.47％，2004年進(jìn)一步降低到40.66％。2004年15家45％；2005年，我國(guó)年產(chǎn)1000萬噸粗鋼以上的企業(yè)躍升為8家，占全國(guó)鋼產(chǎn)量的31％。因此，可以預(yù)見，中國(guó)未來幾年的鋼鐵市場(chǎng)伴隨著特大型企業(yè)集團(tuán)的組建，市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高，寡頭壟斷的特征將表現(xiàn)得更為明顯。
3、寡頭壟斷市場(chǎng)的基本特征。
[1]寡頭壟斷市場(chǎng)上的企業(yè)數(shù)量極少，只有若干家企業(yè)控制了產(chǎn)品的極大部分供給。每一個(gè)寡頭企業(yè)在市場(chǎng)上都有著舉足輕重的地位，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格都具有相當(dāng)?shù)挠绊懥�。他們�(cè)谑袌?chǎng)上相互依存，任何一家企業(yè)作決策時(shí)都必須把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)考慮在內(nèi)，他們都不是價(jià)格的制定者，更不是價(jià)格的接受者，而是價(jià)格的探索者。
[2]寡頭壟斷市場(chǎng)中，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)與行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)退出市場(chǎng)都有很大的障礙。這里有自然障礙，如鋼鐵行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)要求只有相當(dāng)資金的企業(yè)才能進(jìn)入市場(chǎng)，一般的企業(yè)是拿不出這么多的資金；也有人為障礙，如原有企業(yè)之間相互依存，休戚相關(guān)，設(shè)置障礙，使新企業(yè)難于進(jìn)入。但要退出市場(chǎng)也不是一件容易的事，斷然退出會(huì)有很大的損失。
[3]寡頭壟斷市場(chǎng)的信息不完全。
[4]寡頭壟斷市場(chǎng)中寡頭企業(yè)間有進(jìn)行聯(lián)
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